Los modelos ANVERSO: el framework de diseño conductual de Nacho Parietti

La regla de oro

Regla Cero

Una balanza donde el valor pesa más que el esfuerzo

Valor > Esfuerzo

La gente siempre tiene que recibir más valor de un producto que el esfuerzo que le cuesta usarlo.

Es la ecuación que decide la adopción. Cada modelo ANVERSO existe para inclinar esa balanza a favor del usuario: haciendo el valor más evidente, entregándolo antes y sacando las barreras que inflan el esfuerzo.

La mayoría de los productos no fracasan porque la idea estaba mal. Fracasan porque el esfuerzo percibido de usarlos superó al valor percibido, muchas veces antes de que el usuario llegara al momento en que el producto rinde. ANVERSO es una forma sistemática de encontrar y corregir ese desbalance antes de construir.

El método

Los modelos, uno por uno

Cada modelo usa lo que encontró el anterior. Por eso el orden importa: primero quiénes, después qué necesitan, después cómo notan el valor y, al final, qué conductas llevan hasta ahí.

A

Modelo 1

Actores

Identificá a quiénes les pide esfuerzo tu producto y cómo interactúan con él. Todo producto tiene tres roles, y no siempre son la misma persona:

Usa: ¿quién interactúa directamente con el producto?
Paga: ¿quién aporta el sostén económico?
Decide el uso: ¿quién controla si se usa o no?

El punto ciego más común es construir valor para el usuario y olvidarse de quien paga o de quien decide. Cada uno necesita ver un valor distinto.

N

Modelo 2

Necesidades

Ordená las necesidades que tu producto puede satisfacer para cada actor, con la teoría ERG (Clayton Alderfer, fines de los sesenta), un modelo de la psicología de la motivación:

Existencia: supervivencia, estabilidad, ahorrar tiempo, dinero o esfuerzo
Relación: conexión social, pertenencia y estatus
Crecimiento: superación personal, aprendizaje e impacto

Los productos no resuelven una falta de funcionalidades: resuelven necesidades humanas. Los más fuertes atienden más de una capa de necesidad para cada actor.

VE

Modelo 3

Valor Evidente

Identificá cómo se da cuenta la gente de que el valor llegó. El principio: si el usuario no puede ver, oír o sentir el valor, para él no existe.

Diseñá conductas objetivo que hagan el valor explícito
Cuidá el momento en que se reconoce el valor: el valor percibido cae con la demora (descuento temporal)
Creá señales de valor inmediatas, aunque el beneficio real llegue a largo plazo

RSO

Modelo 4

Funnels conductuales

Mapeá el recorrido desde el primer contacto hasta lograr las conductas objetivo. Tu producto no es un conjunto de pantallas: es una secuencia de conductas.

Trazá las conductas requeridas que llevan a las conductas objetivo
Encontrá las barreras que frenan el avance: disparadores ausentes, habilidad insuficiente o motivación débil, sobre la base del Modelo de Comportamiento de Fogg (Fogg Behavior Model, de BJ Fogg)
Diseñá funcionalidades para cada barrera específica, en vez de sumar funcionalidades y cruzar los dedos

Cómo lo aplica un equipo

El Behavioral Design Sprint

Los modelos ANVERSO se juntan en el Behavioral Design Sprint: un proceso colaborativo que reúne a expertos e interesados para trabajar los modelos sobre un producto. Se apoya en tres componentes:

Personas: un equipo diverso de expertos, con alguien que decide y lidera el proceso
Modelos: el framework ANVERSO para analizar actores, necesidades y barreras de forma sistemática
Rituales: sesiones con estructura que construyen cohesión y mantienen al equipo enfocado

Un sprint completo lleva de 2 a 4 semanas para el análisis y el diseño inicial. El resultado es la definición de un MVP conductual: qué construir, para quién y qué conductas tiene que producir.

Un equipo diverso trabajando alrededor de una mesa

Comparado

Cómo se relaciona ANVERSO con otros frameworks

Funcionalidad primero contra comportamiento primero

Hooked (Nir Eyal) te enseña a construir loops de hábito. ANVERSO cubre todo el recorrido de diseño de producto (actores, necesidades, valor evidente y funnels conductuales), y la formación de hábitos es una parte de eso.

Sprint (Jake Knapp) te da un proceso de 5 días para prototipar y probar rápido. ANVERSO te dice qué prototipar, entendiendo primero la conducta.

Lean Startup (Eric Ries) valida la demanda con ciclos de construir, medir y aprender. ANVERSO suma la capa conductual: para qué conductas diseñar y por qué la gente va a adoptar el producto de verdad.

Los frameworks académicos (COM-B, EAST) son rigurosos, pero difíciles de aplicar sin un equipo de investigación. ANVERSO empaqueta la misma ciencia del comportamiento en modelos que un fundador puede usar directamente.

Quién creó ANVERSO

Nacho Parietti

Ignacio "Nacho" Parietti es diseñador conductual y programador. Vive en Montevideo, Uruguay. Ha acompañado a decenas de empresas y organizaciones en el diseño de productos y programas.

Creó los modelos ANVERSO después de encontrarse una y otra vez con expertos brillantes que tenían un conocimiento profundo pero ningún método para convertirlo en productos que la gente use. Escribe sobre diseño conductual en Medium y en Behavioral Design Models, y comparte un caso por semana en Instagram, en @nachoparietti.

Los modelos ANVERSO: diseño conductual, paso a paso